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成功者的談判術

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商品描述

【編輯台時間】 

談判,從了解對方開始

「無論你喜歡與否,你就是個談判者。」《哈佛這樣教談判力》一書開宗明義地指出,談判是人生的真實面。每一天從早到晚,不論是工作與生活中所碰到的每個人,其實都在進行某種非正式的談判:從與隔壁部門主管協商、處理汽車擦撞事故、與小孩討論每天可看多久的電視等,所有這一切,都需要談判。

既然談判無可避免,那麼要如何做好這件事?《哈佛這樣教談判力》提出的首要原則是「把人跟問題分開」,原因是談判者(不論是哪一方)的情緒往往與客觀利益糾纏不清,因此在對付實質問題前,最好能夠把「人的問題」抽離出來單獨解決。

要處理人的問題,必須先從理解對方開始,因為歧異往往來自於你與對方想法的差距,就像兩人開車發生擦撞時,我們總是怪罪對方,雙方都以為要搞清楚的是事情本身,於是就在車禍現場努力研究起煞車痕、對方是否超速、有無違規闖紅燈等。

「然而,最終的衝突並不在客觀事實,而在主觀人心。」書中指出,所謂事實,不過是為了解決歧異的另一個論點,就算最後釐清車禍原因,但雙方為了誰該負責,卻仍爭論不休。那是因為就算有一堆客觀資訊擺在眼前,人們只會挑選佐證自己觀點的使用,其他不利於己的資訊,就加以忽視或扭曲解釋。就像談判各方常看到自己立場的優點,放大對方的缺點。

要想化解僵局,只有從對方的角度看問題。「理解對方思路,並不等於認同對方,而是當你比較清楚雙方的想法時,你會修正原先對這件事情的評斷,」原本對峙的雙方也會因此縮小衝突範圍,達成協議。


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