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165 – 活用競合策略

165 – 活用競合策略

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商品描述

【主題學習Back to Basics

隨著科技進步,商業世界出現愈來愈多新理論,像是行銷4.0(Marketing 4.0)、工業4.0(Industry 4.0)等,企業擁有更多「手段」獲取成功。

然而,不論運用多新、多強的戰略,背後的本質都不會變──要替自身創造更多價值。

 為了做到這點,基本上有兩種方法:與別人競爭,贏過對手,爭取利益;或是與他人合作,彼此結盟,共享好處。

了解「競合」思維並不困難,但何時該爭、何時該求和,當中又要找誰互動,都是一門學問。只有當你徹底理解競合策略,才能在千變萬化的商場,成為最終贏家。



【編輯台時間】

超越競爭,合作共存

今年7月,微軟(Microsoft)市值突破8000億美元,不但創下公司歷史新高,也加入了Apple、Google、Amazon的行列,似乎又「潮」了起來。

仔細推算,微軟的這條市值倍增曲線,發生的時間段,幾乎就與薩帝亞‧納德拉(Satya Nadella)接任執行長的時間重疊。2014年2月,來自印度的納德拉,成為微軟創立以來第三位執行長;同年底,微軟市值約4000億美元(同時期蘋果市值約6600億美元)。到了2018年7月下旬,微軟市值已經翻了一番。 

在著作《刷新未來》裡,納德拉提到,「我就任執行長後兩個月,就宣布將在(蘋果)iOS提供Office服務。」而內部對於新領導的做法果然也出現雜音:「關起門來,我確實聽到一些反彈聲音。抗拒的理由可以用賽局理論解釋,以數學模型解釋合作與衝突。合作太常被視為一種零和競賽,其中一方的利益就是另一方的損失。但我不這麼認為。如果做得對,合作會把每個人的餅都做大,對顧客來說當然是如此,對合作的雙方也是。」

從競爭的角度看,讓蘋果設備可以使用微軟的產品,顧客與蘋果的黏著性會愈高。然而,從顧客的角度來看,既然蘋果的設備與微軟產品不相容,那我找到微軟的替代品就好。因此,納德拉的抉擇很清楚:「我們的一項當務之急,就是確保10億用戶的需求都得到滿足,不管他們選擇哪種手機或平台,這樣我們才能持續成長。為達到這個目標,有時候我們必須和過去的競爭對手言歸於好、追求意料之外的新合作關係。」 

競合,是趨勢的必然,更是迫切的現實。《經濟學人》在2015年一篇專欄〈Managing partners〉裡就提到,企業必須更善於「拉幫結派」,管理聯盟或夥伴,這背後有4個推力:1.在某些產業裡,開發新科技(如汽車的燃料電池)的成本非常高,即使是最大的公司也無法獨力承擔;2.西方國家需要尋找在地夥伴,開發新市場,新興市場也需要與西方企業結盟,走向國際;3.跨產業、供應鏈上下游的結盟愈來愈常見;4.消費者需求變化大、品牌忠誠度低,線上線下都需要跨領域結盟,吸引顧客上門。

(節錄)


【目錄】

主題學習

60 活用競合策略

62 競爭與合作並非二選一,靈活變通才能贏得更多


看圖學管理大海報

 65 掌握3觀念,一次讀懂「企業競合」


Part1 競合意識 

72 了解他人想法:一起把餅做大-從利他觀點分析局勢,擴充手邊的行動方案

74 賽局理論:如何分到最大塊的餅?-盤點資源與限制,找出最佳對策 


Part2 商戰篇 

76 創造各種參與優勢-先評估你將如何影響別人,再決定以何種方式進入市場 

80 提高附加價值-利用優勢攻占市場,創造「不可取代」的地位

84 更動遊戲規則-規則不是永遠綁死的,設法找出可以調整的細節 

88 改變競爭者認知-用雜訊、誇張動作影響對手,讓他步入你的盤算之中


Part3 個人篇 

92 找到團隊內外的競合平衡 

94 如何獲取他人信任?用說到做到贏得尊敬,適度示弱能博得好感 

96 如何與不同價值觀的人合作?不要執著於誰對誰錯,直接討論「我們」怎麼做 

98 如何避免團隊中不必要的競爭?放下「比較」心理,你會更願意與他人合作 

100 如何防範自己在談判中受騙學會分辨善意與惡意謊言,勿因信任掉入對手設的局 


Part4 企業案例 

102 中美矽晶董事長、朋程科技董事長 盧明光-買下競爭者的優勢,把對手變成自己人 

104 百德機械董事長 謝瑞木-與其在有限的市場競爭,不如結盟打「國際盃」 

106 泰山企業行銷群副總經理 雷松清-只要雙方都有好處,競業也能成為夥伴 延伸閱讀 

108 5本書,解讀競合關係,讓你從商戰中破局而出!


商管選書

54 英文書介 _《五星:邁向卓越的溝通祕密》(暫譯)/ 溝通不再是軟實力,而是戰勝機器的利器 

56   中文書介 _《修復未來》/ 有自覺地捍衛個人權利,不被科技侵犯隱私


實用祕技

46 職涯規畫/ 挑工作就像選股票,審慎評估報酬率、找出好公司 

47 人際關係/ 風趣不必刻意營造,真誠和好奇心就能帶你破冰 

48 文案寫作/ 別想要一出手就是完美文案,很爛的初稿更能挖出寶藏 

49 溝通表達/ 學會3種拒絕方式,不當濫好人! 


特別企畫

126 管理你的「壞」主管

128 近9成工作者遇過的難題:對職涯毫無幫助的上司,該怎麼管? 


心態篇 

132 職場生存3步驟-與其背後抱怨,不如冷靜面對,過了這坎,讓自己更上一層樓 


向上管理篇 

136 小心眼的狐猴型主管-懂得示弱、收斂鋒芒,換取主管的信任 

138 搶功勞的狐狸型主管-把光環讓給主管,適時對外展現自己的工作能力 

140 控制狂的恐龍型主管-主動回報消除主管焦慮,為自己贏得自主權 

142 優柔寡斷的樹懶型主管-主動承擔責任、管理風險,提高安全感對方才敢做決策 

144 慣性批評的烏鴉型主管-放掉負面字眼、只聽實質建議,讓主管激發你的潛力 

146 情緒勒索的貓型主管-畫清公私界線,有交情不等於要還人情


管理圖解

50 獲取信任的溝通風格指南/ 掌握對方個性、營造自在氛圍,比設身處地更能維繫關係


下班後

152  職人精神_文山社製筆師傅  陳耀文/ 創造筆的最大價值,讓藝術家作畫得心應手 

156  名人的勵志課Best Quotes_約翰.伍登(John Wooden)/“What you are as a person is far more important than what you are as a basketball player.”


本期焦點

110 CEO管理講堂/友達光電董事長暨執行長 彭双浪-扭轉拚產能的代工思維,推動組織加值轉型 

116 品牌人物 / 大戶屋董事長 吳勝福-精算出餐時間、座位規畫,衝高坪效成百貨美食街店王 


專欄

12 編輯台時間  齊立文/ 超越競爭,合作共存 

16  小編信箱  林蓁蓁/ 主管的得力助手,總是特別多勞,該怎麼辦? 

18 社長學步集  何飛鵬/ 不足是常態,也是進步的動力

20 行銷學與用  謝明慧/ 挑戰市場龍頭的關鍵思維:讓「消費者需求」引導品牌策略 

22 績效管理4.0  吳安妮/ 平衡計分卡為什麼沒效益?可能你只推了「KPI計分卡」 

24 管理顧問的工具箱  徐瑞廷/ 導入機械手臂就是工業4.0?智慧製造該留意的4個面向 

26 活用財務學管理  龔汝沁/ 不該繳的稅千萬別繳,不需要花的錢千萬別花 

28 企業風險管理  曾韵/ 運用數位科技加強「防弊」,機密外洩、浮報公費無所遁形 

118 數位金融荼靡  劉奕成/ 協助客戶先理財、再投資,精準推薦「有需要」的服務 

120 職場賽局  Cortilia Lin/ 「外來」又「外行」的新主管,如何快速贏得團隊信服? 

122 創業家大小事  郭家齊/ 募資就像車子需要加油,油價隨公司前景變好而降低 

124 職場溝通塾  黑立言/ 老闆決策失利卻怪部屬,中階主管如何因應?

148 思考脈絡  蕭瑞麟/ 向韓國標竿娛樂公司,學習打造文創產業的技術


管理在線

32 《Forbes》/ 打破廣告業比稿文化,真正的創意不該討好客戶 

33 《Strategy + Business》/ 掌握執行長不適任3跡象,不要因為領導者賠上企業

     《Adweek》/ 視覺演算法的醫療應用:判讀傷口狀態、加快診治流程

34 《Fortune》/ 小心!人工智慧不是絕對中立,也可能無意識複製偏見 

35 《The Atlantic》/ 辦公室八卦意想不到的好處:建立認同、使人自省

     《Chicago Booth Review》/ 獎金會有負面效果?間隔使用才不會降低工作動機 

36 《McKinsey Quarterly》/ 強化考核公平性,員工服氣,獎懲才有意義 

37 《Psychology Today》/ 保留一點不確定性,意見更容易被採納

     《Entrepreneur》/ 過動、躁鬱等負面心理狀態,也可能成就創業家 38 《Fast Company》/ 挑戰好萊塢性別比例失衡,瑞絲.薇斯朋擴大女性市場 

39 《THE 21》/ 創造額外收入的5個管道,下班後繼續賺錢

     《Sales and Marketing Management》/ 成功業務的精髓:先幫助你的客戶成交!

40 《Associé》/ 低成長時代的獲利法則:鼓勵員工發揮創業家精神

41 《HR Magazine》/ 找到好人才的祕訣:觸角要廣、標準要嚴

42 《MIT Sloan Management Review》/ 找到共同進步的企業夥伴,短期讓利亦無妨!

43 《Chief Learning Officer》/ 重視分享、即時、容錯,打造「敏捷」的學習型組織




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