經理人特刊-業務力

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▋編輯台時間

一本業務專屬的私房祕技

「叮咚、叮咚」門鈴響了數次,無人應門,這是我第八次拜訪陳媽媽。但是,門內傳來的電視聲,讓我無法再次說服自己,「對方可能不在家。」

陳媽媽,是我大學同窗的母親,大二下學期還曾寄宿在對方家。畢業後,我當起金融業務,有空經過就會登門聊聊天,怎麼知道前兩次拜訪還算相談甚歡,第三次開始,卻吃起閉門羹。這中間的轉變究竟是什麼?到現在我都還想不透。

然而,從業務的角度來看,這不是個案,甚至可以說是平日生活的縮影。事實上,隨著被拒絕的經驗愈來愈豐富,再次面對類似情況,甚至還會自我安慰「起碼對方態度明確,我不需花費一兩個小時跟對方找話聊。」

只不過,業務銷售技巧再熟練,每年都達標和領獎,但對我來說,腦海浮現的都不是上台領獎的榮耀時刻,而是那個駐足在鐵門前的我。也許,那些真正用心,最後卻悲劇收場的遺憾,才是每個好業務真正想挽回的。

而每次相同記憶浮現,我就會想,「世界上有沒有一本書,是介紹各式各樣業務技巧的?」如果真的有這麼一本書,那不論資深或菜鳥業務,面對還不熟悉,但真正需要幫助的客戶,也能快速建立關係,進而成交吧!

可惜的是,市面上絕大部分的業務書,絕大多數都在講相似的原理原則,作者本身的私房祕技占不到一成。同時,業務的時間又等同於金錢,相較博覽群書找眉角,還不如實際出門找客戶。所以,我就想,如果能把所有私房祕技集結成書,讓有心幫助客戶,卻苦無方法的業務得以參閱,應該就不會再有跟我類似的悲劇發生,而這也正是這本特刊誕生的原因。

▋目錄

業務力

004 一本業務專屬的私房祕技
006 超級業務員的工作之道-他們如何從零,累積成超級?

PART1人格特質篇

008 銷售的基本功:不怕挫折的心態
010 特質1:主動積極
012 特質2:同理心
014 特質3:正向思考
016 特質4:自律
018 特質5:聽多於說
020 特質6:說實話

PART2銷售流程篇

022 努力只是基本門檻,顧客最在意的是「專業」
024 流程1:充分準備
028 流程2:成功拜訪
032 流程3:有效提案
036 流程4:推動成交易
040 流程5:關係維繫

PART3銷售心理篇

044 從心理學剖析顧客的心
046 影響力
048 首因效應vs.近因效應
050 肢體語言與服裝儀態
052 鋪梗力
054 變色龍效應
055 錨定效應
056 單一費率偏差
057 良心消費
058 差異認知偏差
059 框架效應

PART4進階技巧

060 頂尖業務「再進化
062 跟華爾街之狼學銷售
063 第一通電話的關鍵
064 建立可信度,再談銷售
066 辨別「一拍即合」或「不對盤」的顧客
068 讓各行各業的顧客都埋單
070 蒐集資料,研判業務突破口
074 推動顧客埋單的最後一哩路

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