2019.6月號 – 打動人心的說話術

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▋主題學習

一句話說服任何人-打動人心的說話術

英文有一句俚語是這樣:「牽馬到河邊容易,逼馬飲水難。」(You can lead a horse to water but you can’t make him drink.),意即設好有利條件,還是很難強迫他人順著你的意思做。

除非,你先餵馬吃點鹽,讓他覺得口渴,有喝水的必要。 餵馬吃鹽,是一種說服技巧,就像《伊索寓言》裡〈北風與太陽〉故事,北風和太陽打賭,如何脫去旅人的大衣?不是用強風吹,而是讓他覺得熱「自動」脫下。學會打動人心,就能說服任何人。

▋編者的話

說話的「心計」

「我真憨慢講話,但是我真實在⋯⋯」這是很多年前的一句電視廣告台詞,請來一位外表木訥、球技精湛的棒球選手,為一款藥品代言。

每當在製作關於說話、溝通、談判、說服、簡報、演講⋯⋯這類涉及口說、文句、心理戰的主題時,我就會想起這句廣告台詞。 首先,憨慢講話真的好嗎?在職場上,當席間坐著客戶老闆主管時,「你怎麼連話都說不清楚」反映出來的究竟是你台風不穩、能力不好、準備不足?還是憨厚老實、滿腹經綸、個性低調?

其次,伶牙俐齒真的好嗎?哪些時候人們會覺得口才好是正面加分、有說服力的?哪些狀況下很會說話又容易給人不夠誠懇真心的感覺?

到這裡為止,相信很多讀者都能做出類似的分析。這說明了一件事,你很可能完全沒有學過修辭學,但是你老早就懂得、也用過修辭策略了。

「猶疑。透過修辭技巧來展示自己猶豫不決的樣子。說話老實、看似真誠的講者,才是最狡詐、最容易被相信的人。」這段話出自《說理I》,作者在這本書中詳細闡述了哲學家亞里斯多德提出的3大說服工具:人格(ethos)的論辯、邏輯(logos)的論辯、情感(pathos)的論辯。 猶疑,就是在「人格」的論辯底下的修辭策略,「演說者可以藉由假裝不知道如何開口或繼續發言,呈現出無助的樣子。這種做法能讓他看上去更像是一個正直的人,而不是老練的修辭學家。」

想要有效溝通,讓我們放下過去、停止價值判斷,用心於說話,「如果你希望雙方達成一致,就必須放眼未來,這也是亞里斯多德為自己最喜歡的修辭專門保留的時態。」(節錄)

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