Name: 經理人月刊2019.06月號 – 打動人心的說話術
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經理人月刊2019.06月號 – 打動人心的說話術

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▋主題學習

一句話說服任何人－打動人心的說話術

英文有一句俚語是這樣：「牽馬到河邊容易，逼馬飲水難。」（You can lead a horse to water but you can’t make him drink.），意即設好有利條件，還是很難強迫他人順著你的意思做。

除非，你先餵馬吃點鹽，讓他覺得口渴，有喝水的必要。餵馬吃鹽，是一種說服技巧，就像《伊索寓言》裡〈北風與太陽〉故事，北風和太陽打賭，如何脫去旅人的大衣？不是用強風吹，而是讓他覺得熱「自動」脫下。學會打動人心，就能說服任何人。

▋編者的話

說話的「心計」

「我真憨慢講話，但是我真實在⋯⋯」這是很多年前的一句電視廣告台詞，請來一位外表木訥、球技精湛的棒球選手，為一款藥品代言。

每當在製作關於說話、溝通、談判、說服、簡報、演講⋯⋯這類涉及口說、文句、心理戰的主題時，我就會想起這句廣告台詞。首先，憨慢講話真的好嗎？在職場上，當席間坐著客戶老闆主管時，「你怎麼連話都說不清楚」反映出來的究竟是你台風不穩、能力不好、準備不足？還是憨厚老實、滿腹經綸、個性低調？

其次，伶牙俐齒真的好嗎？哪些時候人們會覺得口才好是正面加分、有說服力的？哪些狀況下很會說話又容易給人不夠誠懇真心的感覺？

到這裡為止，相信很多讀者都能做出類似的分析。這說明了一件事，你很可能完全沒有學過修辭學，但是你老早就懂得、也用過修辭策略了。

「猶疑。透過修辭技巧來展示自己猶豫不決的樣子。說話老實、看似真誠的講者，才是最狡詐、最容易被相信的人。」這段話出自《說理I》，作者在這本書中詳細闡述了哲學家亞里斯多德提出的3大說服工具：人格（ethos）的論辯、邏輯（logos）的論辯、情感（pathos）的論辯。猶疑，就是在「人格」的論辯底下的修辭策略，「演說者可以藉由假裝不知道如何開口或繼續發言，呈現出無助的樣子。這種做法能讓他看上去更像是一個正直的人，而不是老練的修辭學家。」

想要有效溝通，讓我們放下過去、停止價值判斷，用心於說話，「如果你希望雙方達成一致，就必須放眼未來，這也是亞里斯多德為自己最喜歡的修辭專門保留的時態。」(節錄)

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