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經理人特刊-業務力

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商品描述

【編輯台時間】
一本業務專屬的私房祕技

「叮咚、叮咚」門鈴響了數次,無人應門,這是我第八次拜訪陳媽媽。但是,門內傳來的電視聲,讓我無法再次說服自己,「對方可能不在家。」

陳媽媽,是我大學同窗的母親,大二下學期還曾寄宿在對方家。畢業後,我當起金融業務,有空經過就會登門聊聊天,怎麼知道前兩次拜訪還算相談甚歡,第三次開始,卻吃起閉門羹。這中間的轉變究竟是什麼?到現在我都還想不透。

然而,從業務的角度來看,這不是個案,甚至可以說是平日生活的縮影。事實上,隨著被拒絕的經驗愈來愈豐富,再次面對類似情況,甚至還會自我安慰「起碼對方態度明確,我不需花費一兩個小時跟對方找話聊。」

只不過,業務銷售技巧再熟練,每年都達標和領獎,但對我來說,腦海浮現的都不是上台領獎的榮耀時刻,而是那個駐足在鐵門前的我。也許,那些真正用心,最後卻悲劇收場的遺憾,才是每個好業務真正想挽回的。

而每次相同記憶浮現,我就會想,「世界上有沒有一本書,是介紹各式各樣業務技巧的?」如果真的有這麼一本書,那不論資深或菜鳥業務,面對還不熟悉,但真正需要幫助的客戶,也能快速建立關係,進而成交吧! 

可惜的是,市面上絕大部分的業務書,絕大多數都在講相似的原理原則,作者本身的私房祕技占不到一成。同時,業務的時間又等同於金錢,相較博覽群書找眉角,還不如實際出門找客戶。所以,我就想,如果能把所有私房祕技集結成書,讓有心幫助客戶,卻苦無方法的業務得以參閱,應該就不會再有跟我類似的悲劇發生,而這也正是這本特刊誕生的原因。




【目錄】

004 一本業務專屬的私房祕技

006超級業務員的工作之道-他們如何從零,累積成超級?


PART1人格特質篇

008 銷售的基本功:不怕挫折的心態-別沉浸在被拒絕的情緒,超級業務會趕快想下一步怎麼做

010 特質1:主動積極-展現對產品、服務的熱忱,讓客戶無從拒絕

012 特質2:同理心-觀察客戶沒說出口的想法,讓對方感覺需求被重視

014 特質3:正向思考-遇挫折要懂得駕馭情緒,迅速修正心態再出發

016 特質4:自律-持續不懈、堅持做對的事,將簡單的事累積至卓越

018 特質5:聽多於說-引導客戶說出最在意的事,才有機會影響顧客決策

020 特質6:說實話-真誠是最有說服力的推銷,別用誇張話術欺瞞客戶


PART2銷售流程篇

022 努力只是基本門檻,顧客最在意的是「專業」

024 流程1:充分準備-洞察客戶的需求,成為專業顧問

028 流程2:成功拜訪-做好看、問、聽,建立完美的第一印象

032 流程3:有效提案-向客戶證明,你的產品是他想要的

036 流程4:推動成交-判斷購買欲,把握機會促成交易

040 流程5:關係維繫-做好售後服務提升滿意度,讓老客戶推薦新客戶


PART3銷售心理篇

044 從心理學剖析顧客的心-了解左右決策行為的思考,卸下客戶心防、業務溝通更順利

046 影響力-運用六大心理戰術,讓顧客心動且馬上行動

048 首因效應vs.近因效應-與客戶互動的要訣:先製造良好的「第一印象」

050 肢體語言與服裝儀態-合宜的舉止與裝扮,吸引對方願意跟你親近

052 鋪梗力-從溝通中引導心理走向,再傳遞你要他聽的訊息

054 變色龍效應-模仿他人舉動、積極正向語句,增加被別人喜歡的機率

055 錨定效應-巧妙拉高價格參照基準,讓顧客不自覺地提高預算

056 單一費率偏差-「吃到飽」式消費方式,製造物超所值的感受

057 良心消費-略施小惠、博取好感,換取更大的利益

058 差異認知偏差-過度比較反而產生誤導,主動提醒產品差異,獲取信任

059 框架效應-同樣的狀況換個說法,就能誘發不同結果


PART4進階技巧

060 頂尖業務「再進化」-當客戶心變硬,更專業,銷售技能必須跟著更新換代

062 跟華爾街之狼學銷售-快速篩選潛在客戶,別浪費時間在不想買的人身上

063 第一通電話的關鍵-陌生開發4步驟,初次見面就讓客戶點頭

064 建立可信度,再談銷售-解除戒心的第一步:讓對方感覺你對他感興趣

066 辨別「一拍即合」或「不對盤」的顧客-洞察4種行為風格,了解顧客為什麼不喜歡你?

068 讓各行各業的顧客都埋單-快速成交13招,投「客」所好做銷售

070 蒐集資料,研判業務突破口-觀察接洽次數、銷售比率,找出最有效的成交方式

074 推動顧客埋單的最後一哩路-確認價格還是需求沒被滿足,用「切割溝通法」排除遲疑





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